Халықаралық экспансия көбіне мүмкіндіктер тұрғысынан сипатталады: нарық көлемі, тұтынушылық сұраныс, бәсекелестік деңгейі, капиталға қойылатын талаптар және күтілетін табыс. Бұл факторлардың барлығы әлі де маңызды. Алайда олар халықаралық компания жұмыс істеуге тиіс ортаның толық көрінісін бере алмайды.
Шетелдік нарық институттармен, мемлекеттік саясатпен, саяси басымдықтармен, мәдени күтулермен, реттеу жүйелерімен және коммерциялық нәтижелерге елеулі әсер ете алатын қарым-қатынастармен тығыз байланысты. Басшылар үшін практикалық міндет — осы факторларды жай ғана түсіну емес, олардың қайсысы маңызды екенін, бір-бірімен қалай байланысатынын және қай кезде бизнес шешіміне ықпал етуі керектігін анықтау.
Дәл осы тұста коммерциялық дипломатия стратегиялық маңызға ие болады. Оны дұрыс түсінген жағдайда, бұл мемлекеттік дипломатияның жалғасы да, саяси ортаға қол жеткізудің астарлы атауы да емес. Бұл — халықаралық коммерцияны қоршаған институционалдық және адами ортада дұрыс бағдар табуға мүмкіндік беретін бизнес құзырет.
Осы эксклюзивті сұхбатта швед пракадемигі және халықаралық бизнес стратегиясы жөніндегі сарапшы Алекс Матрссон мырза компанияларға неге дәстүрлі нарықтық талдаудан кеңірек ойлау қажет екенін, формалды қолжетімділік пен нақты тиімді қолжетімділіктің айырмашылығын, қарым-қатынастардың қай кезде шынайы стратегиялық құндылық қалыптастыратынын, геосаяси және мәдени сараптаманың шешім қабылдауға қалай ықпал етуі керектігін және коммерциялық дипломатияның неліктен барған сайын жоғары корпоративтік басшылықтың пайымдау саласына айналып келе жатқанын түсіндіреді.
Сұхбат
Сұрақ: Халықаралық экспансия әлі де көбіне нарық көлемі, бәсекелестік артықшылық, шығындар және күтілетін табыс мәселесі ретінде қарастырылады. Бұл көріністе не жетіспейді?
Алекс Матрссон мырза: Көбіне жетіспейтін нәрсе — осы коммерциялық факторлар әрекет ететін ортаның өзі. Компания тартымды тұтынушылар базасын анықтап, сенімді бизнес-негіздеме құрып, соған қарамастан бизнестің жоспарланғандай жұмыс істеу мүмкіндігін айқындайтын күштерді бағаламай қалуы мүмкін.
Нарық — абстрактілі экономикалық кеңістік емес. Оның институттары, ережелері, мүдделері, күтулері және билік қатынастары бар. Олардың кейбірі заңнама мен реттеу жүйесінде анық көрінеді. Ал басқалары шешімдердің қалай қабылданатыны, сенімнің қалай қалыптасатыны, мемлекеттік басымдықтардың қалай түсіндірілетіні немесе жергілікті тараптардың шетелдік компанияның қатысуына қалай қарайтыны арқылы ғана байқалады.
Сондықтан ойлау тәсіліндегі маңызды өзгеріс «Бұл нарық тартымды ма?» деген сұрақтан «Бұл қандай орта және осы орта бізден нені талап етеді?» деген сұраққа көшу болып табылады. Екінші сұрақ инвестициялық шешім үшін әлдеқайда пайдалы нәтиже береді.
Бұл халықаралық стратегияның рөлін де өзгертеді. Нарықтық зерттеу коммерциялық тұрғыдан ненің мүмкін екенін көрсетеді. Ал институционалдық түсінік іс жүзінде неге қол жеткізуге болатынын, қандай жағдайларда және қандай тәуекелмен жүзеге асатынын анықтауға көмектеседі.
Сұрақ: Сіз халықаралық нарықтарды жиі саяси экономика ретінде сипаттайсыз. Корпоративтік тұрғыдан бұл нені білдіреді?
Алекс Матрссон мырза: Бұл экономикалық қызметтің саяси және институционалдық таңдаулармен тығыз байланысты екенін мойындауды білдіреді. Үкіметтер салалардың қалай реттелетінін, қандай мүмкіндіктерді стратегиялық маңызды деп санайтынын, инвестициялардың қалай тексерілетінін, қандай инфрақұрылымға басымдық берілетінін және экономикалық дамудың қандай жолмен жүргізілетінін айқындайды.
Бұл әрбір коммерциялық шешім саяси дегенді білдірмейді. Бұл коммерциялық шешімдердің шекаралары ішінара мемлекеттік таңдаулар арқылы қалыптасады деген сөз.
Басшы үшін пайдалы дағды — сол шекаралардың қай жерде орналасқанын түсіну. Энергетика нарығына, технологиялық секторға, маңызды инфрақұрылымға немесе қатаң реттелетін қаржы саласына кіретін компания қарапайым тұтынушылық тауарлар сататын компанияға қарағанда мүлде басқа институционалдық шындықпен бетпе-бет келуі мүмкін.
Саяси экономикалық көзқарастың құндылығы — ол басшылықтың реттеуді жеке тұрған комплаенс мәселесі ретінде қарастыруына жол бермейді. Реттеу әлдеқайда ауқымды экономикалық басымдықтардың көрінісі болуы мүмкін. Мұны түсінген кезде компания уақытты таңдау, инвестиция құрылымы, серіктестік, коммуникация және тәуекел мәселелері бойынша анағұрлым сапалы стратегиялық шешімдер қабылдай алады.
Сұрақ: Бұл компаниялар дәстүрлі нарықтық барлаумен қатар саяси талдауды да дамытуы керек дегенді білдіре ме?
Алекс Матрссон мырза: Иә, бірақ маңызды бір ескертумен. Саяси талдау саяси жаңалықтарды жай ғана жинаумен шектелмеуі керек. Мақсат — олардың коммерциялық салдарын түсіну.
Тиімді аналитикалық функция белгілі бір өзгерісті нақты шешіммен байланыстырады. Егер үкімет өнеркәсіптік саясатын өзгертсе, мәселе мәлімдемеде не айтылғанында ғана емес. Негізгі сұрақ — инвестицияларды мақұлдау, мемлекеттік және корпоративтік сатып алу, жергілікті өндіріс, технологиялық талаптар, салық салу, жеткізу тізбектері немесе бәсекелестік жағдайлары үшін не өзгеруі мүмкін?
Ең мықты ұйымдар түсіндірудің тұтас тізбегін құрады: белгі, оның институционалдық мәні, коммерциялық салдары, ықтимал сценарийлер және басшылықтың жауабы.
Бұл әртүрлі салалардың арасында еркін жұмыс істей алатын адамдарды талап етеді. Заңгер ережені түсінуі мүмкін. Геосаяси сарапшы саяси контексті білуі мүмкін. Коммерциялық басшы экономиканы түсінуі мүмкін. Ал осы бөліктердің қалай бірігетінін анықтау үшін жоғары деңгейдегі басқарушылық пайым қажет.
Сұрақ: Сіз нарыққа формалды қолжетімділік пен тиімді қолжетімділіктің арасын ажыратасыз. Бұл айырмашылық неге маңызды?
Алекс Матрссон мырза: Өйткені нарыққа кіруге рұқсат алу мен онда табысты жұмыс істей алу — екі бөлек нәрсе.
Формалды қолжетімділік заңның неге рұқсат беретініне қатысты. Ал тиімді қолжетімділік компанияның тұрақты әрі сенімді бизнес жүргізу үшін қажетті жағдайларды қалыптастыра алуына байланысты.
Компания лицензия алып, меншікке қатысты талаптарды орындап, барлық формалды ережелерге сай жұмыс істей алады, бірақ соған қарамастан сатып алу қатынастары, жергілікті қабылдау, институционалдық сенім, таланттарды тарту немесе мүдделі тараптардың күтулері бойынша қиындықтарға тап болуы мүмкін. Мұның ешқайсысы міндетті түрде нарық жабық дегенді білдірмейді. Бұл тек компанияның құқықтық жағдайы коммерциялық шындықтың толық картинасын ашпайтынын көрсетеді.
Бұл айырмашылық директорлар кеңесі үшін әсіресе маңызды, өйткені ол экспансия тәуекелін бағалау тәсілін өзгертеді. Маңызды сұрақ халықаралық нарыққа кіру заңды тұрғыдан мүмкін бе дегенмен шектелмейді. Компания сол нарықта ұзақ мерзімді әрі тұрақты операциялық позиция қалыптастыра ала ма — басты мәселе осы.
Сұрақ: Компания капитал салмас бұрын сол кеңірек ортаны қалай зерттеуі керек?
Алекс Матрссон мырза: Мен бірден мүдделі тараптардың байланыс тізімін құрудан емес, институционалдық карталаудан бастар едім.
Алдымен компания жұмыс істейтін саланы формалды түрде қалыптастыратын институттарды анықтау керек. Содан кейін тиісті саясаттардың артында тұрған экономикалық басымдықтарды түсіну қажет. Одан соң шешімдер іс жүзінде қай жерде қалыптасатынын, сараптама қай жерде шоғырланғанын, қандай ұйымдар салалық мүдделерді білдіретінін және іске асыру үшін қандай қарым-қатынастар маңызды екенін зерттеу қажет.
Мақсат — саяси анықтамалық құру емес. Мақсат — бизнес жұмыс істейтін архитектураны түсіну.
Бұл талдау ықпал мен маңыздың арасын да ажырата білуі керек. Белгілі бір адам ықпалды болуы мүмкін, бірақ нақты инвестиция үшін маңызды болмауы ықтимал. Ал қоғамға онша танымал емес басқа бір тұлға бизнестің өз стратегиясын жүзеге асыра алуын айқындайтын үдерісте шешуші рөл атқаруы мүмкін.
Жақсы дайындық қарым-қатынастарды тек проблема туындаған кезде құруға деген қажеттілікті азайтады. Ол басшылыққа қай жерде диалогтың пайдалы екенін, ал қай жерде оның тек артық ақпараттық шу тудыратынын анық көруге мүмкіндік береді.
Сұрақ: Компаниялар нарыққа кірмес бұрын қабылдаушы елдің экономикалық басымдықтары туралы нені түсінуі керек?
Алекс Матрссон мырза: Олар елдің нені сатуға дайын екенін ғана емес, нені құруға ұмтылып отырғанын түсінуі керек.
Үкімет жұмыспен қамтуға, өнеркәсіптік әлеуетке, технологиялық дамуға, жеткізу тізбектерінің тұрақтылығына, дағдыларға, инфрақұрылымға, энергетикалық қауіпсіздікке немесе өңірлік дамуға мүдделі болуы мүмкін. Бұл басымдықтар коммерциялық мүмкіндіктер тудыруы мүмкін, бірақ сонымен бірге шетелдік инвестордың қалай қатысуы керектігіне қатысты белгілі бір күтулер қалыптастырады.
Неғұрлым жетілген тәсіл — шынайы үйлесімділікті іздеу. Егер компания нарыққа шын мәнінде қажет нәрсені ұсына алса, қарым-қатынас мазмұнды бола түседі. Ал егер компания тек артықшылық алу үшін шенеуніктер естігісі келетін нәрсені айтумен шектелсе, мұндай қарым-қатынас әлсіз болады.
Бұл жерде тағы бір маңызды шекара бар. Үйлесімділік тәуелділік дегенді білдірмейді. Компания мемлекеттік басымдықтарды түсінуі керек, бірақ өзінің коммерциялық пайымын саяси ықыласқа тәуелді етпеуі тиіс.
Сұрақ: Коммерциялық дипломатия әлсіз коммерциялық ұсыныстың орнын толтыра ала ма?
Алекс Матрссон мырза: Жоқ. Бұлай ойлау — осы тақырыпқа қатысты ең қауіпті қате түсініктердің бірі.
Коммерциялық дипломатия сұраныс жоқ жерде тұрақты сұраныс қалыптастыра алмайды. Ол сапасыз өнімді, нашар экономиканы, әлсіз орындауды немесе бәсекеге қабілетсіз бизнес-модельді түзете алмайды. Қарым-қатынастар әңгімеге жол ашуы мүмкін, бірақ олар нәтижеліліктің орнын шексіз баса алмайды.
Коммерциялық дипломатияның қолынан келетіні — сапалы бизнес ұсыныс бағаланып, іске асырылатын ортаның сапасын жақсарту. Ол күтулерді нақтылауға, болдырмауға болатын түсінбеушіліктерді азайтуға, институционалдық шектеулерді анықтауға және компанияға өзінің үлесін дәл әрі дұрыс көрсетуге көмектеседі.
Реттілік маңызды. Алдымен бизнестің коммерциялық тұрғыдан өмір сүруге лайық екенін дәлелдеу қажет. Содан кейін ғана қоршаған ортада қалай сауатты әрекет ету керектігін анықтау керек.
Сұрақ: Нарыққа кіру құрылымы әдетте операциялық немесе қаржылық шешім ретінде қарастырылады. Неліктен сіз оны институционалдық шешім деп те санайсыз?
Алекс Матрссон мырза: Өйткені меншік пен серіктестік құрылымы компанияның ниетін білдіреді.
Бірлескен кәсіпорын жергілікті қатысуды көрсетіп, қалыптастыруға өзге жағдайда жылдар кететін мүмкіндіктерге қол жеткізуге жол аша алады. Стратегиялық альянс толық меншікке ие болмай-ақ ауқымды қатысуға мүмкіндік береді. Миноритарлық инвестиция икемділікті сақтай отырып, мүдделердің үйлесуін қамтамасыз етуі мүмкін. Ал толықтай компанияға тиесілі еншілес ұйым зияткерлік меншік, операциялық бірізділік немесе стратегиялық тәуелсіздік шешуші мәнге ие болған жағдайда бақылауды қамтамасыз етеді.
Бұл құрылымдардың ешқайсысы өздігінен басқаларынан артық емес.
Институционалдық мәселе — нақты ортада таңдалған құрылымның нені білдіретінінде. Ол компанияның міндеттемесіне, жергілікті қатысуына, экономикалық үлесіне және ұзақ мерзімді ниетіне қатысты қабылдауға әсер етуі мүмкін. Бірақ басшылық базалық экономика мұндай таңдауды қолдамай тұрғанда, құрылымды символдық себептермен таңдаудан сақ болуы тиіс.
Ең мықты шешім бақылау, мүмкіндіктер, тәуекел, жылдамдық, легитимділік және стратегиялық икемділік арасындағы тепе-теңдікті сақтайды.
Сұрақ: Компания нарыққа кіргеннен кейін басшылар легитимділік туралы қалай ойлауы керек?
Алекс Матрссон мырза: Легитимділік комплаенстен кеңірек және беделден де талапшыл ұғым.
Комплаенс компанияның ережелер аясында жұмыс істейтінін көрсетеді. Ал легитимділік тиісті мүдделі тараптардың компанияның қатысуы мен қызметін сенімді әрі қолайлы деп қабылдауына қатысты.
Мұндай тараптарға реттеушілер, қызметкерлер, жергілікті билік органдары, клиенттер, жеткізушілер, қауымдастықтар, салалық ұйымдар және басқа институттар кіруі мүмкін. Олардың күтулері бірдей болмауы ықтимал.
Сондықтан легитимділік жүйелілік арқылы қалыптасады. Егер компания жергілікті әлеуетті дамытатынын айтса, оның жұмыспен қамту және оқыту тәжірибесі осы мәлімдемені растауы керек. Егер ол тұрақты даму туралы айтса, оның операциялық шешімдері мұқият тексеруге төтеп беруі тиіс. Егер өзін ұзақ мерзімді инвестор ретінде сипаттаса, оның іс-әрекеті шыдамдылық пен ұзақмерзімділікті көрсетуі қажет.
Символдық қадамдар коммуникацияға көмектесе алады. Бірақ нақты іс-әрекет басқа нәрсені көрсетіп тұрса, олар сенімділікті қолдан жасай алмайды.
Сұрақ: Жергілікті экономикаға үлес қосу коммерциялық ұсыныстың бір бөлігіне айналып келе ме?
Алекс Матрссон мырза: Көптеген нарықтарда — иә. Коммерциялық құндылық пен кеңірек экономикалық үлестің арасындағы шекара барған сайын көмескіленіп келеді.
Үкіметтер мен қауымдастықтар инвестицияның артында не қалатынына көбірек назар аударады: мүмкіндіктер, жұмыспен қамту, технологиялар, дағдылар, жеткізушілер, инфрақұрылым, тұрақтылық немесе экономикалық құндылықтың басқа түрлері.
Бұл әрбір компания бәріне бірдей уәде беруі керек дегенді білдірмейді. Шамадан тыс уәде беру кейде қарапайым міндеттеме алып, оны сапалы орындаудан да жаман болуы мүмкін.
Стратегиялық міндет — компанияның мүмкіндіктері нақты жергілікті қажеттілікпен қай жерде тоғысатынын анықтау. Бұл бизнестің позициясын күшейте алады, өйткені компания нарықтан тек құндылық алып кететін тарап ретінде ғана қабылданбайды. Ол коммерциялық тұрғыдан өміршең мақсатты көздей отырып, нарықтың дамуына да қатысады.
Сұрақ: Компаниялардың саясатқа шамадан тыс араласып кету қаупі бар. Шекара қай жерде болуы керек?
Алекс Матрссон мырза: Шекара мақсат, ашықтық және институционалдық адалдық негізінде белгіленуі керек.
Компанияның реттеуді түсінуге, ұсынылып отырған саясаттың салдарын түсіндіруге және заңды саяси талқылауларға қатысуға толық құқығы бар. Сонымен қатар ол қолжетімділікті артықшылыққа автоматты құқық ретінде қабылдамауға жауапты.
Қарым-қатынастар қалыпты рәсімдерді айналып өту, орынсыз артықшылық алу немесе ашық жариялануы тиіс мүдделерді жасыру құралы ретінде пайдаланылған кезде коммерциялық дипломатия проблемалық сипатқа ие болады.
Тағы бір аз айтылатын тәуекел бар — саяси тұрғыдан шамадан тыс байланып қалу. Компания белгілі бір әкімшілікпен, саяси күн тәртібімен немесе саяси тұлғамен соншалықты тығыз байланысуы мүмкін, нәтижесінде биліктің ауысуының өзі бизнес тәуекеліне айналады.
Сақтық танытатын компания жеке тұлғаларға тәуелділіктен гөрі институционалдық қарым-қатынастарды қолдайды. Ол өз стратегиясын саяси қамқорлыққа тәуелді етпей-ақ түсіністік пен сенімділікке ұмтылады.
Сұрақ: Үкіметтердің не істейтінін сенімді түрде болжау мүмкін болмаған жағдайда, компаниялар саяси және реттеушілік өзгерістерге қалай дайындалуы керек?
Алекс Матрссон мырза: Олар болжауды негізгі мақсат ретінде қарастыруды тоқтатуы керек.
Кейбір саяси оқиғаларды жоғары сенімділікпен болжау расында қиын. Бірақ компания өз дайындығының сапасын бақылай алады.
Бұл сигналдарды бақылауды, ықтимал сценарийлерді әзірлеуді, бизнес-жоспардағы қандай болжамдардың осал екенін анықтауды және қандай ақпарат басқарушылық реакцияны іске қосатынын алдын ала белгілеуді білдіреді.
Сонымен бірге саяси мәлімдемені дұрыс түсіндіру үшін жеткілікті институционалдық түсінік қажет. Тариф, инвестициялық тексеру немесе технологиялық шектеу жеке бір шара болып көрінуі мүмкін, ал шын мәнінде әлдеқайда ауқымды стратегиялық өзгерістің бөлігі болуы ықтимал.
Қозғалыстың жалпы бағытын түсінетін ұйым анықтықты күтіп отырған ұйымға қарағанда көбіне ертерек бейімделе алады.
Сұрақ: Геосаяси бәсекелестік күнделікті коммерциялық шешімдерге ықпал ете бастағанда не өзгереді?
Алекс Матрссон мырза: Стратегиялық мүдделер активтердің, технологиялардың, капиталдың, ресурстардың немесе инфрақұрылымның қолжетімділігіне, қозғалысына немесе бақылауына әсер ете бастаған кезде геосаясат коммерциялық маңызға ие болады.
Компания жеткізушіні таңдау шешімінің ұлттық қауіпсіздікке қатысы бар екенін, инвестицияның күшейтілген тексеруге түсетінін немесе бұрын кәдімгі коммерциялық өнім деп саналған технологияның енді стратегиялық тұрғыдан сезімтал санатқа жатқызылатынын анықтауы мүмкін.
Бұл корпоративтік түсініктің жаңа деңгейін талап етеді. Басшылар тек өнімдерінің қай жерде сатылатынын ғана емес, маңызды тәуелділіктердің қай жерде орналасқанын және олардың ұлттық мүдделермен қалай тоғысатынын да білуі керек.
Мәселе әрбір бизнес шешімін геосаяси талдауға айналдыруда емес. Мақсат — геосаяси факторлар компания экономикасын немесе оның әрекет ету еркіндігін айтарлықтай өзгерте алатын тұстарды анықтау.
Сұрақ: Мәдени интеллект көбіне тұлғааралық дағды ретінде қарастырылады. Бұл тым тар түсінік емес пе?
Алекс Матрссон мырза: Әрине, тым тар. Мәдениет коммерцияның нақты жұмыс істеу тетіктеріне әсер ете алады.
Биліктің қалай жүзеге асырылатыны, келіспеушіліктің қалай білдірілетіні, сенімнің қалай қалыптасатыны, шешімдердің қалай қабылданатыны және міндеттемелердің қалай түсіндірілетіні келіссөздер мен серіктестіктерге тікелей әсер етуі мүмкін. Иерархияға, уақытқа, консенсусқа және жеке қарым-қатынастарға деген көзқарас та маңызды.
Мысалы, келіссөз барысында бір тарап қосымша талқылау туралы ұсынысты күмәндану немесе шешімсіздік ретінде қабылдауы мүмкін, ал екінші тарап оны сенім қалыптастырудың қалыпты бөлігі деп санауы мүмкін. Ешкім дұрыс емес әрекет жасамағанымен, мұның коммерциялық салдары нақты болуы ықтимал.
Мәдени интеллект басшыларға мінез-құлықты дұрысырақ түсіндіруге мүмкіндік береді. Ол өз стандарттарыңнан бас тартуды талап етпейді. Ол қандай мінез-құлық әмбебап қағидаттарға жататынын, қайсысы ұйымдық әдет екенін, ал қайсысы жергілікті дәстүр екенін ажырата білуді талап етеді.
Сұрақ: Компаниялар жергілікті жағдайға нені бейімдеу керектігін, ал нені өзгеріссіз сақтау қажет екенін қалай анықтауы тиіс?
Алекс Матрссон мырза: Мен қағидаттар мен тәжірибелерді бөлек қарастырар едім.
Этика, қауіпсіздік, заң талаптарын сақтау, қаржылық адалдық және компанияның негізгі корпоративтік міндеттеріне қатысты басты стандарттар компания басқа мәдениетке келгені үшін келіссөз нысанына айналмауы тиіс.
Ал тәжірибелерге келгенде жағдай басқаша. Басқару стилі, коммуникация тәсілдері, клиенттермен жұмыс, келіссөз үдерістері және белгілі бір ұйымдық рәсімдер бейімделуді қажет етуі мүмкін.
Қиындық мынада: компаниялар көбіне екі қатенің біріне ұрынады. Олар не бас кеңсенің жұмыс істеу тәсілін жеткілікті бейімдеусіз көшіріп әкеледі, не соншалықты қатты бейімделіп, ұйымның тұтастығын жоғалтады.
Дұрыс сұрақ «Біз қаншалықты жергіліктенуіміз керек?» емес. Дұрыс сұрақ: «Компания өзінің болмысын сақтау үшін не өзгеріссіз қалуы тиіс және осы жерде тиімді жұмыс істеуі үшін нені өзгертуге болады?»
Сұрақ: Халықаралық институттар мен салалық ұйымдар компанияның коммерциялық дипломатиясында қандай орын алады?
Алекс Матрссон мырза: Олар коммерциялық жағдайлар қалыптасатын әлдеқайда кең архитектураның бір бөлігі.
Компания тек жекелеген үкіметтермен екіжақты қарым-қатынастар арқылы ғана жұмыс істемейді. Стандарттар, сауда тәжірибелері, салалық ұстанымдар, реттеушілік тәсілдер және халықаралық нормалар кеңірек институционалдық алаңдарда қалыптасуы мүмкін.
Стратегиялық құндылық нақты мәселенің қай жерде қалыптасып жатқанын түсінуде жатыр. Кейде ең маңызды диалог ұлттық деңгейде өтеді. Кейде өңірлік деңгей маңыздырақ. Ал кейбір жағдайда тікелей корпоративтік мүддені қорғаудан гөрі салалық үйлестіру әлдеқайда ықпалды болуы мүмкін.
Сондықтан компаниялар жекелеген қарым-қатынастар емес, тұтас экожүйелер тұрғысынан ойлауы керек. Дегенмен қатысудың нақты мақсаты болуы тиіс. Әрбір форумға қатысу — кәсібиліктің белгісі емес. Белгілі бір стратегиялық мәселе үшін қай форумның маңызды екенін білу — нағыз кәсібилік.
Сұрақ: Кәдімгі мемлекеттік органдармен жұмыс пен корпоративтік дипломатияның айырмашылығы неде?
Алекс Матрссон мырза: Мемлекеттік органдармен байланыс функциясының әдетте нақты институционалдық міндеттері болады. Ал корпоративтік дипломатия әлдеқайда кең.
Ол коммерциялық мүдделер мемлекеттік институттармен, саяси өзгерістермен, қоғамдық күтулермен және халықаралық қатынастармен тоғысқан жағдайда компанияның сыртқы ортамен жалпы қарым-қатынасын қалай басқаратынына қатысты.
Бұл айырмашылық ұйымдық тұрғыдан маңызды. Мемлекеттік органдармен байланыс жөніндегі команда белгілі бір бағытқа жауап бере алады, бірақ операциялық шешімді реттеушілердің, қауымдастықтардың немесе стратегиялық серіктестердің қалай қабылдайтынын жалғыз өзі анықтай алмайды.
Сондықтан корпоративтік дипломатия үйлестіруді талап етеді. Стратегия, заң, комплаенс, коммуникациялар, операциялар, тәуекел, аналитика және бизнесті дамыту бөлімдерінің әрқайсысында қажетті ақпараттың белгілі бір бөлігі болуы мүмкін.
Мақсат — бюрократияның тағы бір қабатын құру емес. Мақсат — бөлшектенген шешімдердің компанияның сыртқы ортадағы ұстанымын жүйесіз әрі қарама-қайшы етуіне жол бермеу.
Сұрақ: Шағын компаниялар трансұлттық корпорация деңгейіндегі институционалдық аппарат құра алмайды. Олар бұл қағидаттарды бюрократиясыз қалай қолдана алады?
Алекс Матрссон мырза: Қабілетті ауқымға сай бейімдеу керек, күрделілікті емес.
Орта көлемдегі компанияға нарықты терең түсінетін бір аға басшы, сенімді жергілікті байланыстар желісі, тәртіпке негізделген ақпарат жинау жүйесі және мәселе ішкі сараптаманың шегінен шыққан кезде мамандандырылған кеңеске қолжетімділік жеткілікті болуы мүмкін.
Бірақ ол күрделі нарыққа өз еліндегі коммерциялық құзырет шетелде автоматты түрде жұмыс істейді деген болжаммен кіре алмайды.
Шағын компаниялар шектеулі ресурстарын көбіне жақсы дайындық арқылы өтей алады. Жақсы зерттелген мүдделі тараптар картасы, сенімді жергілікті серіктес, мәдени құзыреттілік және мәселелерді жоғары деңгейге жеткізудің нақты тәртібі айтарлықтай қорғаныс бере алады.
Кәсібилік бөлімнің көлемімен емес, қабылданған шешімдердің сапасымен өлшенеді.
Сұрақ: Директорлар кеңесі мен CEO коммерциялық дипломатияда қандай рөл атқаруы тиіс?
Алекс Матрссон мырза: Мәселе операциялық сипаттан шығып, стратегиялық тәуекел деңгейіне өткен кезде жоғары басшылықтың рөлі маңызды болады.
Жергілікті реттеушімен жүргізілетін белгілі бір талқылауға CEO қатысуы міндетті болмауы мүмкін. Ал компанияның стратегиялық маңызды елдегі ұзақ мерзімді позициясына әсер ететін шешімге оның қатысуы қажет болуы ықтимал.
Директорлар кеңесі компанияның геосаяси және институционалдық тәуелділіктерінің қай жерде орналасқанын түсінуі тиіс, әсіресе олар капиталды бөлуге, меншік құрылымына, жеткізу тізбектеріне, технологияға, беделге немесе қызметтің үздіксіздігіне әсер етуі мүмкін болса.
Мұнда белгі беру мәселесі де бар. Кейбір жағдайда жоғары лауазымды басшының жеке қатысуы компанияның ниеті мен байыптылығын өкілеттік беру арқылы қайталау мүмкін емес деңгейде көрсете алады. Бұл жоғары басшылар әрбір қарым-қатынасқа араласуы керек дегенді білдірмейді. Олар өз пайымын талап ететін салдары бар қарым-қатынастар мен шешімдердің қайсысы екенін білуі тиіс.
Сұрақ: Дағдарыстық дипломатия көбіне проблема басталғаннан кейін ғана талқыланады. Компаниялар дағдарысқа дейін не істеуі керек?
Алекс Матрссон мырза: Жағдай нашарлаған кезде де коммуникацияны сақтауға мүмкіндік беретін шарттарды алдын ала қалыптастыру керек.
Дағдарыс кезінде барлығы дұрыс адамдарға дереу қол жеткізуді, сенімді ақпаратты және жедел шешімдерді қалайды. Бірақ мұның бәрін нөлден бастап құру әлдеқайда қиын.
Дайындық нақты ішкі өкілеттіктерді, белгілі коммуникациялық арналарды, сценарийлік жаттығуларды және әртүрлі жағдайда қандай сыртқы мүдделі тараптардың маңызды болатынын түсінуді қамтуы тиіс. Компания сондай-ақ қандай ақпаратты бере алатынын, қандай ақпаратты жариялай алмайтынын және кімнің компания атынан сөйлеуге өкілетті екенін білуі керек.
Тереңірек мәселе — сенім. Тек шұғыл көмек қажет болған кезде құрылған қарым-қатынас жылдар бойы сенімді іс-әрекет негізінде қалыптасқан қарым-қатынасқа қарағанда құрылымдық тұрғыдан әлсіз болады.
Сондықтан дағдарыстық дипломатия белгілі бір деңгейде ұйымдық тұрақтылықты қамтамасыз ету құралы болып табылады. Дайындықтың құндылығы сыртқы орта қалыпты басқару үдерістерінен жылдамырақ өзгерген кезде көрінеді.
Сұрақ: Компаниялар коммерциялық дипломатияның шынымен құндылық қалыптастырып жатқанын қалай өлшей алады?
Алекс Матрссон мырза: Өлшеуді белсенділіктен емес, шешімдерден бастау қажет.
Кездесулерді, мүшеліктерді немесе мемлекеттік органдармен байланыстар санын есептеу әсерлі есеп жасауға мүмкіндік беруі мүмкін, бірақ стратегиялық құндылық туралы өте аз ақпарат береді.
Дұрысы — осы қабілет нақты маңызды бизнес-нәтижені жақсартты ма деген сұраққа жауап беру. Ол инвестиция құрылымын өзгертуге мүмкіндік беретін институционалдық кедергіні жеткілікті ерте анықтады ма? Аналитика бәсекелестер оның салдарын түсінгенге дейін реттеушілік өзгерісті байқады ма? Жергілікті серіктестік іске асыру тәуекелін төмендетті ме? Жоғары басшылық капитал салу туралы шешім қабылдамас бұрын сапалырақ ақпарат алды ма?
Кейбір пайдаларды, әсіресе алдын алынған шығындарды нақты санмен өлшеу қиын болады. Бұл олардың ойдан шығарылғанын білдірмейді. Бұл ұйымнан қандай тәуекелдің азайғанын, қандай мүмкіндік сақталғанын және қандай белгісіздіктің жойылғанын байыппен бағалауды талап етеді.
Сұрақ: Компаниялардың коммерциялық дипломатия туралы ең жиі жіберетін тұжырымдамалық қатесі қандай?
Алекс Матрссон мырза: Олар коммерциялық дипломатияны халықаралық бизнесті түсіну тәсілін өзгертетін нәрсе емес, оған сырттан қосылатын қосымша элемент деп жиі қабылдайды.
Егер коммерциялық дипломатия мемлекеттік мәселелер пайда болған кезде ғана іске қосылатын мамандандырылған функция ретінде қарастырылса, компания институционалдық шындықты коммерциялық стратегиядан алдын ала бөліп қойған болады.
Неғұрлым пайдалы көзқарас — халықаралық стратегияның бірнеше өлшемі бар екенін түсіну. Экономика мүмкіндіктің мәні бар-жоғын көрсетеді. Операциялар оны жүзеге асыруға бола ма деген сұраққа жауап береді. Реттеу неге рұқсат етілгенін анықтайды. Геосаяси талдау сыртқы ортаның қалай өзгеруі мүмкін екенін көрсетеді. Мәдени түсінік ұйымның қалай қабылданатынын және қарым-қатынастардың қалай жұмыс істейтінін түсіндіреді.
Коммерциялық дипломатия осы шындықтардың қиылысында орналасады. Оның құндылығы олардың әрқайсысы жеке проблемаға айналмай тұрып, өзара байланыстыруында.
Сұрақ: Егер бүгін ірі халықаралық экспансияны қарастырып отырған CEO-ға кеңес берсеңіз, инвестицияны мақұлдамас бұрын оның қандай сұрақ қоюын қалар едіңіз?
Алекс Матрссон мырза: Мен компания перспективалы мүмкіндік пен стратегиялық тұрғыдан осал мүмкіндіктің арасын ажырататындай деңгейде ортаны түсіне ме деп сұрар едім.
Бұл үшін нарық болжамы жеткіліксіз. Басшылық қандай болжамдардың тұрақты реттеуге тәуелді екенін, қандай қарым-қатынастардың шешуші екенін, саяси немесе институционалдық сезімталдық қай жерде бар екенін, жергілікті мүдделі тараптар нені күтетінін, компанияның қатысуы қалай қабылданатынын және қандай сыртқы өзгерістер инвестициялық негіздемені өзгерте алатынын білуі керек.
Мен тағы бір ыңғайсыздау сұрақ қояр едім: біздің коммерциялық болжамдарымыз дұрыс болған күннің өзінде, осы стратегия сәтсіздікке ұшырауы үшін қандай жағдайлар орын алуы керек?
Бұл сұрақ басшылықты бизнес-жоспар шеңберінен шығуға мәжбүр етеді. Ол назарды бүкіл қоршаған жүйеге аударады.
Сұрақ: Соңғы сұрақ. Алдағы онжылдықта CEO-лар, төрағалар, директорлар кеңестері және жоғары басшылар коммерциялық дипломатия туралы нені түсінуі керек?
Алекс Матрссон мырза: Олар коммерциялық стратегия мен сыртқы әлемнің арасындағы шекараны сақтау барған сайын қиындап келе жатқанын түсінуі тиіс.
Компаниялар компаниядан тыс жерде, кейде тіпті дәстүрлі экономикалық саладан тыс қабылданатын шешімдерге барған сайын көбірек тәуелді. Сауда саясаты, технологиялық бақылау, инвестицияларды тексеру, ресурстар үшін бәсекелестік, реттеушілік фрагментация және саяси күтулер капиталдың қандай жағдайда орналастырылатынына әсер ете алады.
Бірақ мен бұл мәселені тек геосаяси тәуекелге тіреп қоймас едім. Негізгі мәселе — стратегиялық хабардарлық.
Жоғары басшылар бизнестің қай бөліктері институционалдық тұрақтылыққа тәуелді екенін, қандай қарым-қатынастар тұрақтылықты күшейтетінін, қандай болжамдардың саяси өзгерістерге осал екенін және ұйымның қай жерде сенімді шешім қабылдауға жеткілікті түсінігі жоқ екенін білуі тиіс.
Ең мықты халықаралық компаниялар әрбір саяси оқиғаны алдын ала болжауға тырысатын компаниялар болмайды. Олар сыртқы ортаны ерте оқи алатын, ненің маңызды екенін дұрыс түсіндіретін, стратегиялық мүмкіндіктерін сақтайтын және коммерциялық мақсаттан көз жазбай жауап бере алатын компаниялар болады.
Коммерциялық дипломатия өзінің ең жақсы көрінісінде ерекше артықшылыққа қол жеткізу туралы емес. Ол компанияға күрделі нарықтарда жауапкершілікпен әрі ақылмен жұмыс істеуге мүмкіндік беретін түсіністікке, сенімділікке және әрекет ету кеңістігіне қол жеткізу туралы.
Қорытынды
Коммерциялық дипломатия біртіндеп арнайы мамандандырылған функция болудан қалып, табысты халықаралық бизнестің маңызды шартына айналып келеді. Компаниялар реттеушілік өзгерістер, геосаяси бәсекелестік, экономикалық қауіпсіздік мәселелері, мәдени айырмашылықтар және қоғамның өзгермелі күтулері ықпал ететін нарықтарда жұмыс істеген сайын, коммерциялық пайым баланстық есептен тыс ортаны түсінуге барған сайын көбірек тәуелді болады.
Негізгі міндет — саяси ұйымдарға айналу емес. Міндет — коммерциялық шешімдер қабылданатын саяси, институционалдық және қоғамдық жағдайларды әлдеқайда терең әрі сауатты түсіну.
Жоғары басшылар үшін бұл халықаралық стратегияның ауқымын кеңірек анықтауды талап етеді. Нарықтық мүмкіндік институционалдық шындықпен, геосаяси тәуекелмен, мүдделі тараптардың күтулерімен, мәдени контекстпен және жағдай өзгерген кезде компанияның сенімділігін сақтай алу қабілетімен бірге қарастырылуы тиіс.
Ең қабілетті халықаралық компаниялар міндетті түрде мемлекеттік органдармен жұмыс істейтін ең үлкен бөлімдері немесе ең ауқымды байланыс желілері бар ұйымдар болмайды. Олар коммерциялық тәртіпті жоғалтпай күрделілікті түсіндіре алатын, қарым-қатынастарға тәуелді болып қалмай сенім қалыптастыратын, негізгі қағидаттарынан бас тартпай жергілікті жағдайға бейімделетін және белгісіздікті толық жоюға болады деген жалған түсініксіз өзгерістерді алдын ала сезе алатын компаниялар болады.
Коммерциялық дипломатияның стратегиялық маңызы түптеп келгенде дәл осы жерде көрінеді. Ол басшылыққа компания бәсекелесуге, инвестиция салуға, жұмыс істеуге және тұрақтылығын сақтауға тиіс ортаның әлдеқайда толық картинасын береді. Коммерциялық және геосаяси шындықтар барған сайын тоғысып келе жатқан халықаралық бизнес кеңістігінде мұндай түсініктің сапасы нақты стратегиялық артықшылықтың көзіне айналуы мүмкін.
Алекс Матрссон мырза туралы
Алекс Матрссон мырза — швед пракадемигі және халықаралық бизнес стратегиясы жөніндегі маман. Ол — жаһандық деңгейдегі көреген көшбасшы, тәлімгер, кәсіпкер, аға оқытушы, зерттеуші және халықаралық бизнес жөніндегі беделді кеңесші. Ол Швециядағы International Business Strategy бағыты бойынша бірінші нөмірлі түлек.
Алекс Матрссон мырзаның жаһандық құн тізбегінің әртүрлі кезеңдерінде бизнесті бастау, жүргізу және басқару бойынша мол тәжірибесі бар. Ол инвесторлармен, шағын және орта кәсіпорындармен, трансұлттық корпорациялармен, мемлекеттік агенттіктермен, университеттермен және көпсалалы ғылыми-зерттеу институттарымен халықаралық деңгейде жұмыс істеген.
Алекс Матрссон мырза мемлекеттік саясат, бизнес стратегиясы, өнеркәсіптік маркетинг, коммерциялық дипломатия және зерттеулерді коммерцияландыруға қатысты стратегиялық мәселелерді ілгерілетеді.
Жоғары білімге қатысты Алекс Матрссон мырза серендиптілікке, инновацияға және синергия қалыптастыру күшіне сенеді. Сондықтан бұл ұғымдар бірлесіп оның білім тарату қызметінің негізгі тұғырын құрайды.
Ол табиғаты жағынан қатаң әрі жүйелі прагматикалық тәсілді қолданады. Алекс Матрссон мырза негізгі бизнес тұжырымдамаларының тиімді жеткізілуін жүйелі түрде қамтамасыз ете отырып, сонымен қатар студенттердің рефлексивті ойлау қабілетін дамытуға ұмтылады.
Оның мақсаты — студенттердің «ең заманауи» білімдерін конструктивті түрде іс жүзінде қолдануына мүмкіндік беру. Осылайша олар өздерінің жергілікті қауымдастықтарының, өңірлерінің және тұтастай алғанда әлемдік қоғамның әлеуметтік және экономикалық әл-ауқатын ілгерілететін құнды өркендеу көзіне айнала алады.
Алекс Матрссон мырзаның ғылыми қызметі сауданы ілгерілету, дамушы нарықтар, бизнестің тұрақтылығы және интернационалдандырудың желілік тәсілі төңірегінде шоғырланған.
Алекс Матрссон мырза — Швецияның оңтүстік-шығысындағы жағалауда орналасқан Кальмар қаласынан бастау алатын скандинавиялық нордиялық әулет — The House of Matrsson мүшесі. Бұл әулет консервативті қағидаттарға берік негізделген, білімге, дәстүрге және бүкіл әлемдегі ортақ игілікке адал.
Жеке қызығушылықтарына келсек, Алекс Матрссон мырзаның қызығушылық аясы кең: көк киттер, араб жылқылары, классикалық музыка, этикалық капитализм, дін, мәдениет, Солтүстік Еуропа елдері, Парсы шығанағы ынтымақтастық кеңесі елдері және Орталық Азия, әсіресе Қазақстан.
