Инвестициялар ұзақ уақыт бойы тар ауқымды өнім болып келген нарықта көп миллиардтық қаржы компаниясын қалай құруға болады? Неліктен кейбір стартаптар өз клиентін табады, ал басқалары жақсы идеяларына қарамастан нарықтан жоғалып кетеді? Және сәтті өнім мен шынайы Product-Market Fit арасындағы шекара қай жерде өтеді?
Дәл осы сұрақтар Stanford Graduate School of Business студенттері Freedom Holding кейсін талдау барысында талқыланды. Тимур Турлов негізін қалаған компания әлемдегі ең беделді бизнес-мектептердің бірінде Apple, Google, Uber және Tesla сияқты халықаралық технологиялық және қаржылық компаниялармен қатар зерттеу нысанына айналды.
Талқылау ерекше қызықты өтті, өйткені әңгіме тек бір компанияның тарихы туралы ғана болған жоқ. Freedom мысалында қатысушылар Қазақстаннан бастап Кремний алқабына дейінгі кез келген нарықта жұмыс істейтін бизнесті дамыту қағидаларын түсінуге тырысты.
Стартап үшін не маңызды - мәселе ме, әлде шешім бе?
Студенттер талқылаған алғашқы сұрақтардың бірі кәсіпкерлік әлеміндегі классикалық пікірталас болды: табысты бизнес мәселені анықтаудан бастала ма, әлде дайын шешімнен бастала ма?
Пікірлер екіге бөлінді.
Аудиторияның бір бөлігі Freedom бастапқыда нақты мәселені шешті деп есептеді. 2000-жылдардың басында Қазақстандағы инвестициялық нарық әлі қалыптасу кезеңінде болатын. Брокерлік шоттар аз еді, халықаралық нарықтарға қолжетімділік шектеулі болды, ал халықтың басым бөлігі қор нарығын капиталды сақтау немесе көбейту құралы ретінде қарастырмайтын.
Алайда студенттердің тағы бір тобы жағдайға басқаша қарады.
Тимур Турлов Қазақстанға брокерлік бизнестің қалай жұмыс істеуі керектігін жақсы түсініп келді. Сондықтан Freedom мәселені іздеуден гөрі, бұрыннан бар шешімді жергілікті нарыққа бейімдеді деуге болады.
Талқылауға қатысушылардың пікірінше, компанияның тарихы екі тәсілдің де тиімді болуы мүмкін екенін көрсетеді. Ең бастысы - кәсіпкердің нарықтағы мүмкіндікті дер кезінде байқап, клиенттерге шынымен қажет болатын өнім ұсына білуі.
Жақсы өнім әрдайым табысқа жеткізе бермейді
Сабақ барысында оқытушылар жас кәсіпкерлер жиі шатастыратын екі ұғымның айырмашылығына ерекше тоқталды.
Біріншісі - Product-Solution Fit.
Екіншісі - Product-Market Fit.
Бір қарағанда айырмашылық аса үлкен емес сияқты көрінуі мүмкін. Алайда дәл осы айырмашылық көптеген стартаптардың тағдырын анықтайды.
Өнім нақты бір мәселені шешкенімен, бұл оның коммерциялық табысқа жететінін білдірмейді. Қатысушылар биотехнология саласындағы мысалдарды келтірді. Кейбір компаниялар тиімді шешімдер жасап, жылдар бойы зерттеу жүргізіп, барлық қажетті рұқсаттарды алғанымен, нарықта жеткілікті сұранысқа ие бола алмайды.
Нағыз сынақ клиент өнім үшін ақша төлеуге және оны тұрақты пайдалануға дайын болған кезде басталады.
Сондықтан инвесторлар технологияның сапасын ғана емес, бизнестің тұрақты сұраныс қалыптастыру қабілетін де бағалайды.
Компанияның Product-Market Fit деңгейіне жеткенін қалай түсінуге болады?
Талқылау барысында студенттер Product-Market Fit-тің қалыптасқанын көрсететін бірнеше негізгі белгіні атады.
Олардың қатарында:
- клиенттік базаның тұрақты өсуі;
- пайдаланушыларды ұстап қалу деңгейінің жоғары болуы;
- клиенттердің өнім үшін төлеуге дайындығы;
- клиентті тарту құны мен оның өмірлік құндылығы арасындағы оң арақатынас;
- аудиторияның жоғары белсенділігі.
Әсіресе пайдаланушылардың мінез-құлқын көрсететін метрикаларға ерекше назар аударылды.
Кремний алқабында кең таралған бір тест бар: егер сервис өшірілген кезде пайдаланушылар оны қайта қосуды талап етсе, онда өнім олардың күнделікті өмірінің ажырамас бөлігіне айналған деген сөз.
Дәл осындай деңгейдегі қатысу Product-Market Fit-тің ең сенімді көрсеткіштерінің бірі болып саналады.
Ең күрделі міндет - нарықты оқыту
Талқылаудың ең қызықты тақырыптарының бірі қаржылық сауаттылық мәселесі болды.
Студенттер Freedom дамыған кезеңде әлеуетті клиенттердің басым бөлігіне алдымен инвестициялардың мәнін түсіндіруге тура келгенін атап өтті.
Кез келген бизнес үшін мұндай жағдай қосымша шығындарды білдіреді.
Нарықты оқытуға инвестиция салу қажет, түсіндіру жұмыстарын жүргізу керек, пайдалы контент жасап, сенім қалыптастыру маңызды.
Мұның бәрі клиент тарту құнын арттырып, компанияның табысқа шығу мерзімін ұзартады.
Алайда көптеген қатысушылар дәл осындай жұмыс ұзақ мерзімді бәсекелестік артықшылықтың көзіне айналатынын айтты.
Нарыққа жаңа өнімнің артықшылықтарын бірінші болып түсіндірген компания клиенттермен тұрақты қарым-қатынас орнатып, өз санатындағы көшбасшы ретінде орныға алады.
Көп жағдайда Freedom дәл осы жолдан өтті.
Freedom Product-Market Fit деңгейіне қашан жетті?
Талқылаудың жеке бір бөлігі компанияның өз нарығын нақты қай кезде тапқанын анықтауға арналды.
Студенттерге Freedom клиенттік базасының әр жылдардағы өсу динамикасы көрсетілді.
Жауап нұсқалары бірнешеу болды.
Кейбір қатысушылар 2014 жылды маңызды кезең деп санады. Сол уақытта компания жекешелендіру бағдарламаларының арқасында клиенттер санын айтарлықтай арттыра алды.
Алайда студенттердің көпшілігі шынайы Product-Market Fit кейінірек қалыптасты деген пікірде болды.
Ең танымал жауап - 2018 жыл.
Дәл осы кезеңде бизнес тұрақты масштабталу белгілерін көрсете бастады, ал клиенттік базаның өсуі экспоненциалды сипат алды.
Сонымен қатар аудиторияның бір бөлігі одан да қызықты көзқарас ұсынды.
Олардың пікірінше, Freedom әлі күнге дейін өзінің толық Product-Market Fit әлеуетін ашу процесінде болуы мүмкін.
Себебі Қазақстандағы инвестициялық қызметтердің ену деңгейі дамыған елдермен салыстырғанда әлі де төмен, демек әрі қарай өсу үшін мүмкіндік жеткілікті.
Қазақстан ба, әлде халықаралық экспансия ма?
Келесі сұрақ та қызу пікірталас туғызды.
Freedom келесі өсу кезеңін қайдан іздеуі керек?
Студенттердің бір бөлігі Қазақстандағы позицияны тереңдетуді қолдады.
Олардың пікірінше, ішкі нарықтың әлеуеті әлі де жоғары. Бұдан бөлек, компанияның өзара тиімді біріктіруге болатын кең ауқымды сервистер экожүйесі бар.
Әңгіме брокерлік қызметтер, банктік өнімдер, сақтандыру, төлем сервистері және басқа да цифрлық шешімдер туралы болып отыр.
Бұл бағыттар неғұрлым тығыз ықпалдасқан сайын, әр клиенттің бизнес үшін құндылығы соғұрлым арта түседі.
Ал басқа қатысушылар халықаралық экспансияны қолдады.
Олар ішкі нарықтағы бәсекенің күшеюін және тәуекелдерді әртараптандыру қажеттігін алға тартты. Халықаралық қатысу компанияның бір ғана нарыққа тәуелді болмауына мүмкіндік беріп, ауқымды өсу үшін жаңа мүмкіндіктер ашады.
Сонымен бірге студенттер жаңа нарықтарға шығу реттеушілік талаптардан бастап жергілікті ойыншылармен бәсекеге дейін көптеген қиындықтармен қатар жүретінін мойындады.
Болашақ Super App үлгісінде ме?
Талқылау барысында Super App тұжырымдамасына тоқталмау мүмкін болмады.
Көптеген қатысушылар Freedom-ның ықтимал дамуын әлемдегі ең ірі цифрлық экожүйелердің тарихымен салыстырды.
Мұндағы логика қарапайым.
Пайдаланушы қосымшамен неғұрлым жиі әрекеттессе, соғұрлым оған қосымша қызметтер ұсыну мүмкіндігі артады.
Егер клиент күн сайын төлемдер, банктік сервистер немесе сақтандыру өнімдерін бір экожүйе ішінде пайдаланса, инвестициялық құралдарды қолдану ықтималдығы да айтарлықтай өседі.
Сондықтан көптеген студенттер толыққанды Super App құруды компанияның болашақтағы ең перспективалы даму бағыттарының бірі ретінде қарастырды.
Бизнестің шынайы күшін көрсететін метрикалар
Талқылау соңында қатысушылар пайдаланушылардың белсенділік көрсеткіштерін талдады.
Кейс деректеріне сәйкес, Freedom-ның ай сайынғы белсенді пайдаланушыларының саны шамамен бір миллион адамды құраған.
Күнделікті белсенді аудитория мен ай сайынғы белсенді аудиторияның арақатынасы шамамен 18 пайыз деңгейінде болды.
Салыстыру үшін, Kaspi-де бұл көрсеткіш шамамен 60 пайызға жетеді.
Студенттердің пікірінше, мұндай метрикалар бизнестің ауқымын ғана емес, пайдаланушылардың өніммен өзара әрекеттесу тереңдігін де көрсетеді.
Дәл осы қатысу деңгейі көбінесе компанияның Product-Market Fit қаншалықты берік екенін анықтайтын негізгі көрсеткішке айналады.
Неліктен Freedom тарихы Қазақстаннан тыс жерлерде де қызығушылық тудырады?
Стэнфордтағы талқылауға қатысушылар жасаған басты қорытынды - Freedom тарихы бір брокердің немесе бір қаржы компаниясының тарихынан әлдеқайда ауқымды.
Бұл - кәсіпкердің дайын нарықтағы орынды иеленіп қана қоймай, мүлде жаңа нарық қалыптастыра алатынының мысалы.
Компаниялар Product-Market Fit деңгейіне сирек жағдайда тез жетеді. Көбінесе бұл ұзақ жылдарға созылған еңбек, өнімді үздіксіз бейімдеу және клиенттердің қажеттіліктерін терең түсіну нәтижесінде жүзеге асады.
Сондықтан Freedom кейсі әлемдегі жетекші университеттердің біріндегі студенттердің қызығушылығын тудырды.
Түптеп келгенде, бүгінде Стэнфорд аудиторияларында талқыланып жатқан сұрақтар кез келген кәсіпкер үшін өзекті: өз нарығыңды қалай табуға болады, клиент сенімін қалай қалыптастыру керек және жақсы өнімді ондаған жылдар бойы өсетін тұрақты бизнеске қалай айналдыруға болады?
Ал Freedom тарихы мұндай сұрақтардың жауабы тек Кремний алқабында ғана емес, Қазақстанда да пайда болуы мүмкін екенін көрсетеді.
