На фоне беспрецедентных санкций и неблагоприятных прогнозов на ближайшие годы население пересматривает свои покупательские привычки. Это накладывает отпечаток и на весь торговый бизнес, которому для адаптации к новым условиям необходимо перестроить и дополнить старые, или найти новые схемы работы. О решениях, которые помогают удержаться на плаву FMCG-сегменту в период неопределенности, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства Планограмма.
Промо для сохранения трафика
Промоакции и до санкций были популярным способом привлечения потребителей. Доля тех, для кого размер скидки не имел значения, была 20%. Остальные 80% систематически использовали все возможности промоакций. Но в условиях, когда экономия для населения становится вопросом выживания, и потребительская активность падает, возможность покупок со скидками возрастает. Особенно это характерно для розничной торговли продуктами питания.
Статистика показывает, что с начала кризиса именно на эту категорию товаров пришелся основной объем промо. С марта 2022 года он составил 58% от всех акций. Почти 90% потребителей при выборе считают цену главным критерием. 75% решаются на покупку, если на товар есть скидка, а 41% целенаправленно ищет только товары по сниженным ценам. Чтобы не терять трафик и сохранять покупательский интерес, торговые сети не ослабляют, а наоборот, усиливают промо-активность. Аналитики прогнозируют сохранение тенденции до конца 2022 года.
Увеличение доли собственных торговых марок (СТМ)
Кризис заставляет перестраивать многие процессы в продуктовом ритейле. Бизнес, учитывая запросы потребителей, ищет новые логистические цепочки, пересматривает ассортимент и оптимизирует рабочие процессы. В эти шаги удачно вписывается создание собственных торговых марок, дающих потребителям возможность купить продукт с небольшими наценками в сети, к которой они привыкли и доверяют. Товары СТМ, как правило, в среднем на 20% дешевле известных брендовых продуктов. В условиях режима экономии для покупателей это становится достаточно веским аргументом при выборе.
Открытие дискаунтеров
Розничная торговля начала трансформироваться задолго до кризиса. Одним из новых форматов являются магазины-дискаунтеры, которые для людей с небольшими доходами стали заменой оптово-розничным рынкам. Если раньше ассортимент в таких магазинах ограничивался определенным набором товаров повседневного спроса, то сегодня набор расширяется. Более того, ретейлеры стараются улучшить сервис и повысить потребительский опыт.
Вновь открывающиеся дискаунтеры – практически, традиционные магазины с продуманным дизайном и атмосферой, уже не напоминают складские помещения, как это было раньше. Для привлечения покупателей в дискаунтерах так же, как в традиционных магазинах, разрабатываются программы лояльности. Уже в ближайшем будущем это позволит им получить более высокий уровень доверия потребителей.
Магазин меньше, но ближе к дому
Людей, старающихся закупать товары даже на неделю, не говоря уже о месяце, становится все меньше. Потребитель предпочитает супермаркеты и магазины у дома. Экономия и здесь играет свою роль – люди стали покупать малыми партиями, чтобы продукты не успели испортиться, а рацион сохранился на прежнем уровне, то есть оставался разнообразным. Ассортимент в таких магазинах и супермаркетах меньше, но достаточный, чтобы удовлетворить актуальный спрос. Новые покупательские привычки, конечно, повлияли на средний чек – при росте числа покупок он стал меньше, что естественно для кризисных времен.
Омниканальность
В современном мире для ритейла, как бизнеса, работающего на конечного потребителя, важно иметь лояльных покупателей, знать потребности и даже предугадывать действия своих клиентов. Особенно это актуально в сложной экономической ситуации, когда нужно постараться не только не растерять уже наработанную базу лояльных покупателей, но и привлечь новых.
Омниканальность через интеграцию офлайн и онлайн торговых точек позволяет ретейлу находиться с потребителем в непрерывном контакте. Такая модель вообще подходит современному покупателю, который не мыслит часа своей жизни без смартфона или другого гаджета. Он уже привык получать информацию о товарах в интернете, может сравнивать цены и читать отзывы, не вставая с дивана.
Омниканальность ретейлера дает потребителю дополнительные способы покупки через мессенджеры, социальные сети, интернет-магазины. Омниканальный формат – это не только покупатель, но еще и организация рабочих процессов внутри сети или магазинов, когда можно отслеживать данные об остатках, продажах, ассортименте. Те, кто смог интегрировать все каналы продаж, смогут пережить трудные времена без потерь.
Бесплатная доставка
Людям свойственно облегчать свой быт. Бесплатная доставка – один из сервисов, помогающих сделать жизнь потребителя более комфортной. Тренд, ставший популярным во времена ковидных локдаунов, стал уже привычным. Люди даже сейчас, когда экономия стала почти образом жизни, не готовы отказаться от удобства бесплатной доставки продуктов. Конечно, бесплатно доставить продукт стоимостью 100 рублей на расстояние 10 километров, особенно в мегаполисе, для любой торговой точки – это явная благотворительность. Но минимальный порог заказа, устанавливаемый магазинами, если это не премиальные товары, как правило, доступен большинству населения.
Ретейлеры, которые смогли это понять, остались в выигрыше. Сегодня множество торговых точек и сетей работают в смешанном режиме. Магазины розничной торговли превращаются в пункты комплектации заказов из разных источников. Заявка оформляется на сайте, собирается работниками магазина и отправляется покупателю курьерской или корпоративной доставкой. Такой способ покупки очень привлекателен как для клиентов, так и для ретейла. Первые удовлетворены скоростью получения товаров, вторые – оптимизацией управления запасами. Покупатели, конечно, не перестанут ходить в офлайн магазины – с товарами они все-таки предпочитают знакомиться вживую. Но решение о покупке им удобней принимать, сидя перед монитором или через приложение. Задача ретейла – предоставить высокий уровень сервиса на всех площадках – магазине, приложении или на сайте.
Казахстанскому ретейлу приходится работать в сложных условиях. Но, тем не менее, товарного дефицита не наблюдается. Розничный бизнес оказался гибким и мобильным. Смог приспособиться к негативным изменениям и не допустил товарного дефицита. Полки магазинов мало чем отличаются от докризисных. Это позволяет надеяться, что уровень потребления населения не упадет до критических значений.
