Согласно отчету Всемирной торговой организации, сегодня в мире наблюдается спад глобального товарооборота и торговли между странами — это связано с инфляцией, высокими процентными ставками, медленным восстановлением крупных экономик мира, политической нестабильностью и ростом госдолгов.
Так что перед компаниями, которым удастся понять механизмы работы государственных закупок, открываются двери к неосвоенным рынкам и нераскрытым потенциалам (в опубликованном 11 декабря 2023 отчете «Обновление глобальной торговли» Конференции ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД), что в этом году мировой торговый оборот составил около $30,7 трлн., по сравнению с прошлогодним уровнем в $32,2 трлн. Торговля товарами сократилась почти на $2 трлн., т.е. на 8%.).
Осведомленность о механизмах государственных закупок открывает перед компаниями двери к новым коммерческим перспективам, особенно в секторах с доминирующим участием государства, таких как нефтегазовая отрасль, горнодобывающая промышленность и сельское хозяйство. Вместе с тем процессы государственных закупок за рубежом могут существенно различаться по сравнению с казахстанской практикой.
Рассмотрим эти отличия на примере США и Китая — стран, которые входят в число интересных для бизнеса Казахстана.
Правовая база и порядок проведения тендерных процедур
Каждая страна имеет свои законы и нормативные акты, определяющие процедуры проведения тендеров, требования к участникам, порядок оценки предложений и многие другие аспекты, такие как условия заключения контрактов. Например, в США это Federal Acquisition Regulation (FAR) и штатные законы и правила для местных закупок. Кроме того, во многих странах существует практика создания специальных комитетов или советов для утверждения предложений по городским закупкам. Обычно такие комитеты включают в себя представителей разных сфер и интересов. Это члены городской администрации, городского совета и общественности, поставщики и предприниматели, юридические консультанты и даже экологические или социальные эксперты. Такие комитеты нужны, чтобы обеспечить разностороннее и объективное рассмотрение предложений.
Президент Казахстана Касым-Жомарт Токаев на расширенном заседании правительства 7 февраля затронул вопрос о реформировании системы государственных закупок. Это направление должно органично дополнить реформы в сфере привлечения инвестиций, а также эффективного использования бюджетных средств, обозначил глава государства. В настоящее время закон "О государственных закупках" служит ключевым документом, управляющим системой государственных закупок в Казахстане, определяя процедуры закупок, условия для участников, а также предусматривая механизмы для оспаривания итогов тендеров.
В Китае основным регулятором является закон о государственных закупках Китайской Народной Республики, а также закон о тендерах и конкурсах Tendering and Bidding Law.
Этот закон, администрируемый Национальной комиссией по развитию и реформам, устанавливает унифицированные процедуры проведения тендеров и конкурсов для определенных классов строительных и общественных работ.
В целом, сила и слабость этих нормативных актов зависят от их конкретной реализации, соблюдения и эффективности контроля со стороны органов власти и общественных организаций.
Закон Республики Казахстан "О государственных закупках" упрощает процесс закупок, но вводит определенные требования, которые могут создавать бюрократические препятствия при подаче предложений. В частности, для подтверждения опыта выполнения аналогичных работ за последние десять лет до текущего года, участникам конкурса необходимо прикрепить электронные копии соответствующих документов, подтверждающих их опыт. В США к этому подходят проще, все государственные контракты регистрируются в системе. В своем предложении поставщик предоставляет ссылку или номер контракта для проверки комиссией. Акта о выполненных работах зачастую вообще не бывает. Это сильно сокращает время на подготовку предложения.
Премьер-Министр Казахстана Олжас Бектенов на совещании по вопросам реализации поручений Главы государства Токаева, обратил внимание на необходимость к кардинально упростить и ускорить государственные закупки и закупки «квазигосударственного» сектора. Какие существенные изменения будут приняты, мы увидим в ближайшее время.
Отличия в прозрачности процессов и в степени их централизации
Веб-портал государственных закупок Республики Казахстан (goszakup.gov.kz) предлагает удобный инструментарий для доступа к информации о закупках, включая возможность формирования отчетов по годовым планам госорганов, реестров недобросовестных участников, договоров, жалоб и другой статистической информации. Это позволяет участникам рынка и общественности осуществлять мониторинг и анализ государственных закупок, способствуя тем самым повышению прозрачности и открытости процесса.
США использует систему SAM.gov.
Это официальный сайт правительства США, представляющий собой систему, в которой публикуется информация о закупках, процедурах тендеров и контрактах, проводимых федеральными агентствами и организациями. На сайте SAM.gov представлена широкая база данных различных возможностей для поставщиков, включая запросы на предложения (RFP), запросы на котировки (RFQ), а также информация о процедурах закупок, сроках и требованиях к участию. Это позволяет бизнесам из различных отраслей находить и конкурировать за контракты с федеральными агентствами и организациями.
Прозрачность торгов в Китае несколько ниже, чем в РК и США, так как в Китае распространены закрытые торги. Закрытые торги позволяют правительству достигать определенных политических или экономических целей. В случае, если информация о закупке должна быть конфиденциальной (например, при разработке военной техники), закрытые торги могут обеспечить необходимый уровень секретности.
Но хорошо ли это для бизнеса?
В некоторых случаях компании могут отказываться от участия в государственных тендерах из-за опасений, связанных с потерей конфиденциальности. Это может сужать круг потенциальных поставщиков, ограничивая доступ государственных учреждений к инновационным решениям и высококачественным товарам.
Однако есть случаи, когда определенный уровень конфиденциальности необходим, особенно в контексте закупок, связанных с национальной безопасностью, обороной или иными сферами, где раскрытие информации может нанести ущерб общественным или государственным интересам.
Степень внедрения автоматизации варьируется в зависимости от страны
В 2020 году Всемирный банк определил отсутствие электронной системы государственных закупок как ключевое препятствие для 59% стран. Согласно экспертам организации, наличие электронных систем закупок позволило бы странам вносить меньше корректировок для приспособления к изменениям, наложенным пандемией COVID-19.
С расширением национальной системы электронных закупок в Казахстане большая часть процедур теперь проводится в электронном формате, что подтверждается заключением более 6 миллионов договоров. Это свидетельствует о значительном успехе страны в сфере цифровизации и управления закупочными процессами.
В Республике основными государственными тендерными площадками являются портал государственных закупок www.goszakup.gov.kz, площадка АО «Самрук-Казына» zakup.sk.kz, портал недропользователей www.reestr.nadloc.kz, а также несколько других специализированных электронных площадок для определенных секторов и отраслей. Эти платформы позволяют проводить тендеры и аукционы в электронном формате, обеспечивая прозрачность и доступность процедур государственных закупок.
В США, так же как и в Казахстане, широко используются электронные системы для государственных закупок. Однако в Америке отмечается недостаточная централизация из-за наличия разных систем в штатах, и их автономности, что усложняет поддержку участников тендеров. Штат Вирджиния, например, лидирует в области электронных закупок. Там есть платформа eVA, которая используется более чем 245 государственными учреждениями и местными органами власти. В октябре 2022 года Вирджиния начала переход на обновленную версию платформы, что вызвало ряд изменений и вызовов для поставщиков. Пользователи, не успевшие обновить свои учетные записи, столкнулись с трудностями доступа к новой системе. Они не смогли просматривать закупки и участвовать в них по техническим причинам.
В Китае развитие электронных систем управления государственными закупками развивается, но процесс остается сложным, особенно для международных компаний и меньших игроков.
Тактики конкуренции и стратегия борьбы за государственные контракты
В США система государственных закупок настроена на стимулирование острой конкуренции между компаниями, которые стремятся выделиться через инновационные решения в своих предложениях. Ключевые аспекты конкурентной борьбы включают подачу технически сложных предложений, акцент на использовании новейших технологий, включая ИИ, и применение эффективных маркетинговых стратегий. Борьба за крупные проекты, такие как облачная инфраструктура JEDI Пентагона, демонстрирует активное участие технологических лидеров типа Amazon, Microsoft и Oracle.
Жесткое ценовое давление в государственных закупках в Китае — значительная проблема, с которой сталкиваются участники рынка. Часто местные государственные агентства выбирают продукты и услуги, предлагаемые по самой низкой цене, чтобы удовлетворить свои бюджетные ограничения. Это создает среду, в которой многие компании готовы значительно снизить свои цены, чтобы выиграть. Из-за этого страдает инновационность предлагаемого продукта и его качественные характеристики.
Помимо этого, в Китае существует политика продвижения «отечественных инновационных продуктов», направленная на стимулирование разработки и продажи концепций и технологий местного происхождения. Государственные агентства и провинциальные правительства покупают продукты, перечисленные в определенных каталогах закупок, которые включают только квалифицированные отечественные инновационные продукты. Такие меры могут ограничивать конкуренцию от иностранных фирм.
В Казахстане, строгое нормативно-правовое регулирование открытых конкурсов и ценовые ограничения зачастую не позволяют проявлять инновационный подход к предложениям.К примеру, методика оценки технического предложения по оказанию консультационных услуг редко используется, так как она воспринимается как субъективный элемент. Однако, это оставляет вопрос: как иным образом компании могут продемонстрировать свою экспертность, международный опыт и инновационные подходы? Тщательное соответствие требованиям тендера и акцент на государственные приоритеты конечно увеличивает вероятность выигрыша контракта, но снижает стимулы участников как к инновациям и экспериментам в предложениях, так и в целом в борьбе за контракт у гос. Поставщика. Престиж престижем, а покрывать свои затраты в том числе и на участие в закупках необходимо.
Чтобы улучшить свои перспективы в государственных закупках различных стран, компаниям следует стремиться к более глубокому осознанию местных законов и норм, а также культивировать связи с ведущими государственными учреждениями. Ведь успех определяется не только качеством и стоимостью предложений, но и способностью гибко адаптироваться к текущим требованиям и особенностям рынка.
Ирина Осипова, независимый эксперт по закупкам, с 2012 года работала в международных консалтинговых компаниях. Ирина отвечает за направление по подготовке предложений для клиента в энергетике, банках и IT.
