Почти любой предприниматель знаком с термином «BTL-маркетинг», но что он означает на самом деле? BTL, или маркетинг под чертой, относится к любой рекламной деятельности, которая не включает в себя рекламу в средствах массовой информации, такую как, например, телевизионные ролики. Вместо этого BTL-маркетинг фокусируется на прямом общении с целевой аудиторией с помощью таких методов, как организация специальных мероприятий, личные продажи или продвижение в социальных сетях. Ключевым фактором, влияющим на успех такого продвижения товаров или услуг, является психология потребителя. Понимая ее и применяя в своих стратегиях, компании способны добиться больших успехов. Подробнее о ней и о том, как установить связь с потенциальными клиентами, рассказывают эксперты креативного BTL-агентства «Мы».
Понятие потребительской психологии
Психология потребителя — это изучение того, как люди принимают решения о покупке и почему они принимают такие решения. Понимая психологию потребителей, можно лучше понять, как повлиять на целевую аудиторию и убедить ее предпринять какие-либо действия.
Некоторое понимание принципов психологии, лежащих в основе того, что мотивирует поведение потребителей, может помочь маркетологам представить контент и ассортимент таким образом, что он найдет отклик у пользователей, помогая завершить продажу. Эти принципы психологии настолько глубоко укоренились в людях, что они имеют тенденцию работать, даже когда мы знаем, что они используются в качестве маркетинговой тактики.
Вот некоторые ключевые психологические принципы, которые следует иметь в виду при разработке маркетинговых стратегий BTL.
Эмоции определяют покупки
Хотя потребители могут считать, что принимают рациональные решения о покупке, исследования показывают, что эмоции играют важную роль в процессе принятия решения. Такие эмоции, как счастье, волнение и страх, могут повлиять на решение потребителя купить тот или иной товар или услугу. Создавая положительную эмоциональную связь с целевой аудиторией с помощью BTL-маркетинга, возможно увеличить вероятность того, что покупатель выберет определенный бренд.
Социальное доказательство — это мощный инструмент
Люди с большей вероятностью совершат покупку, если увидят, что другие делают то же самое. Социальное доказательство — это концепция, согласно которой люди соглашаются с действиями других людей, чтобы соответствовать им и чувствовать себя признанными. Включив социальное доказательство в свои BTL-маркетинговые ходы, например, путем демонстрации отзывов клиентов или одобрения лидеров мнений, возможно повысить воспринимаемую ценность продукта или услуги и стимулировать покупать больше.
Дефицит повышает спрос
Страх упустить товар является мощным мотиватором для потребителей. Создавая ощущение дефицита вокруг товара или услуги, например, ограничивая доступность на ранних этапах продаж или предоставляю скидку на определенное время, можно повысить спрос и создать ощущение срочности у целевой аудитории.
Неприятие потерь
Психологический принцип неприятия потерь заключается в том, что человек скорее что-то приобретет, чем что-то потеряет. Это имеет отношение к маркетингу, когда покупатель сталкивается со сценарием, в котором он рискует что-то потерять (например, бесплатную доставку), если не будет действовать.
В случае с этой самой бесплатной доставкой теряется сама бесплатная доставка. Если покупатель оплачивает доставку, создается впечатление, что он на самом деле ничего не получает за это. Поэтому потребители кладут больше товаров в корзину и заполучают эту бесплатную доставку. Даже несмотря на то, что возможно они покупают больше, чем, изначально собирались, и, следовательно, тратят больше денег.
Применение потребительской психологии в BTL-маркетинге
После того как некоторые ключевые психологические принципы рассмотрены, следует понять, как их можно применить в стратегиях BTL-маркетинга. Вот несколько практических советов.
Создайте эмоциональную связь
При планировании BTL-маркетинговых кампаний подумайте, как можно создать положительную эмоциональную связь с целевой аудиторией. Это может быть формирование впечатлений, вызывающих положительные эмоции, например, проведение веселого и захватывающего мероприятия, или разработка сообщений, затрагивающих ценности и убеждения целевой аудитории.
Используйте социальное доказательство
Включите социальное доказательство в свои BTL-маркетинговые ходы, демонстрируя отзывы клиентов, одобрение инфлюенсеров или пользовательский контент. Подчеркивая положительный опыт использования бренда, возможно повысить воспринимаемую ценность продукта или услуги и стимулировать большее количество покупок.
Используйте дефицит для стимулирования спроса
Подумайте, как можно создать ощущение дефицита вокруг товара или услуги, чтобы стимулировать спрос. Это может быть предложение скидки, ограниченной по времени, продвижение товара или услуги, выпущенных ограниченным тиражом, или ограничение доступности для создания ощущения эксклюзивности.
Следует отметить, что понимание психологии потребителей имеет решающее значение для разработки эффективных стратегий BTL-маркетинга. Используя ключевые психологические принципы, такие как эмоции, социальное доказательство и дефицит, возможно создавать кампании, которые привлекают и убеждают целевую аудиторию совершить действие.
