Стратегии оптимизации бизнес-процессов мерчендайзинга в пору перемен.
Мир меняется все динамичнее. Эти перемены касаются каждого и заставляют одних трансформироваться вместе с окружающей парадигмой, а других, увы, оставляют за бортом. Как меняется российский ритейл-бизнес в эпоху всеобщих изменений рассказывает Андрей Ясюкевич, руководитель проекта “Планограмма Фуд” мерчендайзингового агентства “Планограмма”.
– Что принес ритейлу уходящий год?
– Основным событием 2021 года, как ни печально это осознавать, стала пандемия и связанные с ней события. Для мерчендайзингового бизнеса все происходящее стало серьезным испытанием. Для кого-то, возможно, — катастрофой.
Главные перемены произошли в сознании клиентов. В основном изменения связаны с эскалацией пессимизма. Соответственно, бюджеты не только перестали расти, но и, напротив, начали снижаться по многим направлениям.
Источники пессимизма понятны даже неспециалистам: локдауны — как прошедшие, так и их вероятность в будущем — привели к тому, что многие строительные маркеты были вынуждены закрываться. Запасами стало невозможно управлять — никто не работает на склад.
Похожая ситуация и по другим направлениям. В области фуд-ритейла гипермаркеты вынуждены уступать поле маркетам у дома. Для мерчендайзеров это означает, что надо радикально менять ассортиментную матрицу для каждого клиента.
Проблема усугубляется тем, что не все клиенты готовы подстроиться к темпам перемен. Согласование новых матриц занимает порой гораздо больше времени, чем их разработка. За это время запасы “подвисают”, падает эффективность и снижается контроль над ситуацией. В целом можно сказать, что пандемия принесла участникам рынка максимальную неуверенность.
– Маркеты “второй линии” — магазины у дома — оказались сегодня в неожиданно выигрышной ситуации. Повлияло ли это на формирование бизнес-процессов мерчендайзинга?
– У таких магазинов, в отличие от гипермаркетов, своя специфика. “Короткая полка” не позволяет выставить большое количество образцов каждого бренда. При этом многие компании просто не готовы к тому, что на супервайзера внезапно ляжет повышенная нагрузка: вместо визита в один гипермаркет посетить десяток магазинов в тот же период. Рушится устоявшаяся модель: чтобы позиция продавалась, надо ее максимально выставлять — в минимаркетах у дома эта задача нерешаема в принципе.
В таких условиях и поставщику и мерчендайзинговой компании необходимо проявлять податливость, вовремя реагировать на ситуацию и находить оптимальные решения буквально ежедневно.
В частности, сегодня мы вынуждены отказываться от практики выделенного мерчендайзинга в пользу “совмещенки”. Несмотря на то, что команда эксклюзивных мерчендайзеров в “тучные” времена способна приносить максимальную прибыль, в условиях перехода рынка в плоскость минимаркетов они оказываются чересчур консервативной и затратной структурой.
Расчет простой: время на перемещение с точки на точку эксклюзивный и совмещенный мерчендайзер тратят одинаково. Но, в условиях “короткой полки” выделенному мерчендайзеру попросту негде развернуться, так как у него на единственный бренд условно есть 30 сантиметров торгового пространства. А совмещенный мерчендайзер получает те же 30 см, но помноженные на каждый из 5-7 обслуживаемых клиентов. Его визит получается гораздо продуктивнее.
– Кроме смены приоритетов в форматах “эксклюзивное-совмещенное” обслуживание, какие еще перемены происходят в бизнес-процессах?
– Рост эффективности сегодня невозможно представить без внедрения цифровой платформы. Мы успешно применяем облачное мобильное приложение для организации бизнес-процессов. Благодаря этой системе супервайзер из Владивостока, например, может отслеживать контракты в Москве. Причем контролировать не только факт выполненной задачи, но и качество работы конкретного мерчендайзера.
Приложение позволяет отслеживать в реальном времени маршрут специалиста по торговым точкам, видеть реальные реал-тайм фото полок с товарами. Отличие нашего софта в том, что он изначально разработан с учетом невозможности подделать отчет мерчендайзера. Фальсификация отчетов — настоящий бич регионального мерчендайзинга. Наша программа просто не дает возможности закачать фото месячной давности, или сфальсифицировать время и место.
Цифровизация процесса позволяет повысить качество координации проекта, ускорить принятие решений, конкретизировать список задач по каждому клиенту. Эта методика работает не только в России, более того, небольшие страны успешно начали внедрять системы цифрового контроля даже раньше крупных.
Помимо революционных, новаторских решений, приходится параллельно оптимизировать и традиционные бизнес-процессы, уделять больше внимания давно известным приемам оптимизации. Например, мы понимаем, что растет нагрузка на мерчендайзера. Поэтому планируем его график таким образом, чтобы после сложного объекта (гипермаркет) была возможность отдохнуть на менее напряженной точке в магазине у дома. Такой подход помогает поддерживать эффективность сотрудника.
– Помимо оптимизации работы сотрудников, какие приемы помогают мерчендайзинговым агентствам выигрывать очки у крупных брендов?
– Простой пример: аудит и технический монтаж легких конструкций в торговом зале. Необходимость смонтировать или починить промо-стойку на кассе возникает довольно часто. Крупный бренд такие услуги заказывает у подрядчиков. Нередко от момента заказа до выполнения работ может пройти месяц. В нашем случае с этой работой справляется либо сам мерчендайзер, либо специалист, который отвечает за такие работы. Несложные конструкции, вроде картонных демо-стендов, легко могут собрать даже девушки. Таким образом мы экономим время и не упускаем прибыль.
Еще одно наше предложение: оптимизация заявок. В отличие от крупных агентств, наши клиенты могут менять адресную программу каждый месяц. Для сравнения: у крупных игроков бюджет и адресная программа утверждаются, как правило, на период не менее года. Мы же готовы пойти навстречу клиенту, если обстоятельства вынуждают его внести коррективы в изначальный план.
– В чем уникальность системы оптимизации, используемой вашим агентством?
– Главный наш козырь: гибкость и оперативность.
Сразу после получения клиентской заявки она попадает в базу данных нашей автоматизированной системы управления бизнес-процессами. В зависимости от задачи, наше программное обеспечение рассчитывает один из двух оптимальных вариантов работы: с максимальным доходом или с экономией ресурсов. Маршруты мерчендайзеров, стандарты их работы по конкретному продукту формируются в автоматическом режиме по оптимальным алгоритмам.
Программа контролирует процесс коммуникации с заказчиком и автоматически формирует отчет по проекту. Такой метод приносит ряд заметных преимуществ как агентству, так и клиентам. Этот подход можно считать нашей уникальностью. В масштабах страны он позволяет сэкономить колоссальные бюджеты клиентов.
Мы работаем более гибко, чем любая крупная компания. При этом используем опыт и понимание того, в каком формате надо действовать в каждом случае, оперативно принимаем решения и экономим деньги заказчиков. И, наконец, наш клиент получает аргументированное подтверждение того, что ему предложили лучшие условия в рамках поставленной задачи.
Беседовала Евгения Бусина
