Ретейлеры и производители продукции хорошо знают, что для получения стабильной прибыли требуется постоянное наличие товаров на полке и перманентное осуществление контроля. К сожалению, уследить за полками, складами, конкурентами и даже ценниками не всегда удается. В этом случае можно потерять прибыль. Чтобы избежать этого, необходимо регулярно осуществлять мерчандайзинговый аудит. О том, как его проводить максимально эффективно, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».
Если что-то пошло не так
Представим, что компания инвестировала в торговлю большие средства. Подготовила ассортимент, запустила планограмму, наняла и подготовила мерчандайзеров. Однако все это не принесло результатов.
Или другая ситуация. Компания со временем стала замечать, что прибыль постоянно снижается, конкуренты все время впереди, работа мерчандайзеров вызывает ряд вопросов.
Если такое происходит, то производителю продукции или ретейлеру срочно требуется «скорая помощь» – аудит мерчандайзинга, который представляет собой комплекс мероприятий, нацеленных на изучение состояния товарооборота и работы мерчандайзеров в магазине.
Мерчандайзинговый аудит должен обнаружить наиболее слабые места, из-за которых происходит потеря прибыли. Анализ происходит по нескольким направлениям: наличие товаров на полках и на складах; актуальность ценников; наличие и состояние POS-материалов, выявление и удаление с полок просроченной продукции, соответствие выкладки актуальным планограммам, эффективность работы мерчандайзеров.
Аудит выкладки
Качественная актуальная планограмма – эффективный инструмент налаживания категорийных процессов в ритейле. Это золотое правило хорошо известно всем, что, однако, не исключает неудач. На первый взгляд может показаться, что все процессы продуманы до мелочей: ассортимент отобран и размещен грамотно, логистика отработана. И все же торговая точка не получает ожидаемой прибыли.
Проблемы становятся все более очевидными. Выкладка перестает соответствовать актуальной планограмме, полка пополняется с трудностями и не в полном объеме, нарушается связь между руководством торговой точки и зоной продаж. И здесь уже без аудита выкладки не обойтись.
Аудит выкладки – это системная работа. Рекомендуется его проводить регулярно – хотя бы раз в квартал. Чтобы аудит был максимально эффективным, необходимо осуществлять его по всей торговой точке, и он должен включать несколько этапов: налаживание коммуникации с магазином, проверку актуальных планограмм.
Аудит планограмм, как правило, можно проводить по двум алгоритмам. Первый предполагает полный аудит выкладки – когда вся товарная продукция подвергается тотальной проверке. Второй – это частичная проверка, связанная с анализом отельных категорий товаров. Ключевым преимуществом частичного аудита является то, что его можно проводить чаще, так как это менее трудозатратная и не столь финансово обременительная история.
Аудит работы мерчандайзеров
Как показывает практика, главной причиной неэффективной работы мерчандайзеров является некорректная постановка целей перед ними. Чаще всего правила включают в себя количество посещений в точку продаж и число товарных единиц, присутствующих на полке. В свое оправдание компании заверяют, что остальные факторы учесть непросто.
На самом деле проблема кроется в другом.
Во-первых, в правилах, которым руководствуются мерчандайзеры, скорее всего, нет приоритетных задач, а их зарплата не зависит от выработки. В этих условиях мерчи не работают с максимальной отдачей и не способны оценивать эффективность собственной работы.
Во-вторых, доход мерчандайзеров фиксирован. У него нет стимула выкладывать товар корректно и привлекательно, так как это не влияет на его зарплату. Другими словами, полностью отсутствует мотивационная составляющая.
Таким образом, чтобы добиться эффективной работы от мерчандайзеров, нужно максимально четко ставить перед ними задачи и внедрить программу мотивации.
Чтобы выявить эти проблемы, конечно же, нужен аудит работы мерчандайзеров. Его можно делать раз в квартал, при этом планово или же неожиданно для сотрудников. Также необходимо помнить, что для эффективного анализа требуется подвергнуть аудиту хотя бы четвертую часть обслуживаемых точек, а то и больше.
Аудит некоторых групп сотрудников необходимо проводить особенно тщательно: тех, кто работает на точках с наибольшими продажами; работников; у которых в отчетах имеются сомнительные моменты, объясняющие невыполнение задач; совместителей и студентов.
На старте систему разработки мониторинга работы мерчандайзеров следует отработать в отельной точке. Таким образом, можно понять, насколько она эффективна, а затем уже внедрять ее повсеместно.
Также важно максимально исключить из процесса субъективный фактор оценки. Аудиторы должны быть независимыми и заинтересованными в том, чтобы анализ показал реальную картину.
Оценку эффективности можно проводить по нескольким показателям:
- соответствует ли число посещений мерча нормам руководства;
- смог ли мерч своевременно обслужить новые точки;
- осуществляется ли выкладка в соответствии со стандартами фирмы;
- насколько эффективно применяется торговое оборудование.
При этом не надо думать, что эти методы универсальны. Для каждой торговой точки может быть оптимальным тот или иной способ анализа. Главное понимать, какая задача должна решаться в рамках аудита.
Аудит мерчандайзинга – сложный инструмент, который требует системного подхода. Как показывает практика, проводить его своими силами можно, но лучше обращаться к специализированным компаниям. Они смогут помочь разработать эффективную систему и внедрить ее быстро и эффективно.
